如何开启日本电商：从0开始构建日本线上电商实践指南

在您正式阅读本文章前, 我先讲一个真实的客户故事：

张女士是一位做女装外贸生意的老板,多年来一直为日本服装公司贴牌代工。由于生意越做越红火,她有意借助电商渠道直接面向日本消费者销售。于是,经朋友介绍,她找到了一家横滨的网站制作公司,对方开价50万日元,为她自建一套基于WordPress的电商网站。

正當张女士犹豫之际,她的一位朋友引荐了我，并且为她提供了中肯的建议。首先否定了自建独立网站的做法,理由是她目前只是从事贴牌加工,产品并无独特卖点,当务之急是建立销售渠道试水熟悉电商模式,而非投入过多资源自建网站。

对于先期资金和技术实力都较为有限的中小创业公司,通过亚马逊、乐天等成熟的托管式电商平台开设店铺,是一个更好的选择。这些平台拥有庞大流量,能快速拓展销售,只需支付适中的入驻和运营费用,且无需自行开发网站系统和从头获取流量。

即使未来张女士推出自有女装品牌,也应该考虑使用Shopify这样的SaaS电商独立站,而非自建网站。SaaS模式成本可控,功能完备,操作门槛较低,更适合创业公司的需求。

从这个案例可以看出,选择合适的电商模式和平台对企业来说至关重要。我们应该全面评估自身资源,在把控风险的前提下,选择能最大程度降低创业门槛的模式。

借助这个案例，通过本文深入探讨在日本如何开启电商？

相较于其他国家,日本电商市场的一大特点是多元化和成熟度。虽然整体渗透率约为15%-20%,但在不同商品类别中表现迥异。时尚服装和电子产品类目的电商渗透率最高,分别约为30%-40%和25%-35%。日本消费者习惯在线购买服装、配饰、手机和电脑等商品。

另一方面,食品和家居类目的电商普及率相对较低,分别约为5%-10%和10%-15%。但值得注意的是,生鲜配送和家居装饰产品的在线销售近年来快速增长。美容和个人护理品的电商渗透率约20%-25%,反映出日本消费者对线上购买这类商品的偏好也在不断提升。

当前,主要电商平台在日本市场的占有率约为:日本乐天25%-30%、日本亚马逊20%-25%、雅虎购物15%-20%。除了这些综合性平台,也存在垄断性的垂直平台,如二手商品交易巨头Mercari占据30%-40%市场份额,时尚平台ZOZOTOWN超过50%。

从趋势来看,疫情加速了日本电商行业的发展,越来越多传统零售商尝试线上业务。与此同时,日本政府也出台政策支持中小企业建立电商平台。在后疫情时代,日本电商市场有望持续快速增长,为有意进入该市场的企业带来机遇。

开展电商业务,选择合适的销售平台是关键一步。不同的平台适合不同类型的商品和运营模式,成本结构也有所差异。以下是几种常见平台选择:

托管式电商平台

托管式平台如亚马逊日本站、乐天和雅虎购物,提供了一站式电商生态系统。这类平台适合销售电子产品、时尚服装和知名品牌商品。

它们的主要成本包括:

平台使用费:如亚马逊的专业销售计划年费,乐天的注册费等

广告促销费用:平台内广告投放和促销活动费用

店铺租赁费和销售佣金:按销售额的一定比例向平台支付

物流和仓储费用:包括商品存储、配送等相关成本

这些成熟平台的优势在于拥有庞大的用户流量和健全的销售体系,能够帮助商家快速拓展业务。但同时也需要支付相对较高的平台使用、营销和物流费用。

SaaS电商独立站

使用Shopify等SaaS平台搭建独立的电商网站,适合销售有独特个性和细分市场的产品。商家可自主控制网站设计、购物体验和营销活动。

主要成本结构为:

平台订阅费:根据选择的套餐计划,向平台支付每月费用

广告营销费用:SEO、社交媒体广告、邮件营销等费用

交易和支付费用:支付平台交易手续费、支付网关使用费

主题插件费用:优化网站功能和界面所需的主题、插件等费用

相比托管平台,独立站的使用成本通常会低一些,但需要商家自行负责网站运营和营销的各方面工作,并承担获取流量的挑战。

自建商城

还有一种选择是利用NopCommerce、WooCommerce等平台在自有服务器搭建独立商城。这可以满足销售独特商品或服务的需求,不受平台政策限制。

自建商城主要成本包括:

定制开发费:网站搭建、功能开发等软件定制服务费用

广告营销费用:SEO、社交媒体广告、邮件营销等费用

服务器和宽带费用:服务器租赁、运维和带宽等基础设施费用

支付网关和交易费用:主要是在线支付渠道的交易手续费

与SaaS独立站最大区别是,自建商城需要企业承担全部网站开发和服务器部署维护的工作,相应的也需要投入更多技术和资金成本。灵活度最高,但运营难度也是最大的。

除了前期投入成本,三种模式都需要持续支付一定的日常运营费用,如新品上架、客户服务、营销和包装、物流等支出。

对于任何一种电商模式,选品都是决定成败的关键因素。不当的选品不仅无法吸引消费者,也会导致资金和存货积压等问题。在日本,选品的原则主要有以下四条:

跟卖热销商品

紧跟市场热点,选择当红商品进行"跟卖"赚取利润,可以最大限度降低销售风险。利用谷歌趋势、平台畅销商品排行等工具,找出热门的商品类目和明星产品,以满足当下消费者的主流需求。

所谓"跟卖",并非简单复制商品,而是需要综合分析市场供需和竞品情况,在同类产品中精选质量优良、性价比高的商品。

把关产品质量

无论跟卖或自有商品,都必须通过仔细的质量把关,确保所售商品的品质。一个有效做法是深入研究用户评论,关注那些虽有部分差评但整体销量不错的热销商品,或是刚上架就突然排名靠前的新品。

用户评论往往直接反映了产品的实际体验,能帮助我们及时发现并剔除质量问题商品。精品商城更要注重商品质量,才能真正赢得消费者青睐，进而提升店铺流量促进销售，形成良性循环。

利用品味影响受众

选品还可以从文化和品味的角度着手。日本作为时尚之源,本土品牌和设计在世界范围内都有极高的影响力。通过精心的品牌策略和营销包装,将独特品味贯穿选品和商城运营

关注低价平台机会

低价平台如Temu、SHEIN等近年在日本市场兴起,吸引了大量价格敏感型消费者的关注。但与此同时,它们也面临着日本政府的监管挑战。

这一方面说明日本当前确实存在着对低价商品的市场需求,再加上二手商品交易的市场也很活跃,因此通过低价平台进入日本电商市场或许是一条便捷之路。但另一方面,平台的不确定性也意味着更大的运营风险。

或许我们可以结合日本本土优势和低价平台优势,在低价市场上销售一些中低端商品,同时积极发展面向中高端市场的品牌独立站业务,通过差异化经营规避风险。

寻找本土品牌合作机会

日本消费者对本土品牌有着独特的品牌认同感和忠诚度。对于外资电商公司来说,与日本本土品牌合作是一个很好的切入点,可以利用品牌影响力获取流量和吸引消费者。

例如,可以尝试与日本时尚品牌、生活方式品牌等达成合作,在其线上商城或者独立品牌网站上开设旗舰店,帮助这些品牌拓展线上销售渠道。通过巧妙的品牌包装和营销策略,将日本特色和文化元素与商品良好融合,打造具有日式独特品位的购物体验。

此外,也可以考虑收购或与日系本土零售商合作,直接利用其已有的线下品牌知名度和销售渠道,助力其完成线上转型,避免了从零开始的成本和困难。

本土服务及跨境供应链整合

除了本土品牌合作,还有一个重要的机会在于利用日本线上服务商和整合跨境供应链。

一方面,我们可以与日本的本地服务商合作,例如电商平台服务商、营销代理商、物流快递商等,由他们提供本地化的电商服务支持。这不仅有助于更好地满足日本用户需求,也能降低运营成本。

另一方面,对于将日本商品销往海外市场的跨境电商业务,则需要整合全球供应链体系。通过与供应商、物流商、海外仓等达成战略合作伙伴关系,构建高效的订单处理流程,整合库存运输、清关报关等流程,从而为全球买家提供卓越的购物体验。

总的来说,要成功拓展日本电商市场,关键是要充分理解并顺应日本市场和消费者的独特文化与偏好,结合本土优势和全球资源,制定精准的运营策略。无论是在平台选择、选品策略,还是品牌营销和供应链整合方面,都需要与日本文化充分融合,提供真正的本地化服务和体验。

同时也要高度重视运营细节,时刻保持对消费者反馈的敏锐洞察力,不断优化和调整策略。电商所面临的市场竞争只会日益加剧,但对于深谙本土文化、具备全球视野的企业来说,日本电商市场无疑是一片广阔的蓝海。